Портфельный и эволюционный подходы к построению взаимоотношений российских компаний с партнерами

Вера Александровна Ребязина; Мария Михайловна Смирнова; Сергей Павлович Кущ

Авторы

Вера Александровна Ребязина Национальный исследовательский университет «Высшая школа экономики», Москва, Россия https://orcid.org/0000-0002-0150-947X
Мария Михайловна Смирнова Институт «Высшая школа менеджмента» Санкт-Петербургского государственного университета, Россия https://orcid.org/0000-0003-2799-9136
Сергей Павлович Кущ Институт «Высшая школа менеджмента» Санкт-Петербургского государственного университета, Россия

Аннотация

Целью статьи является анализ существующих подходов к формированию системы взаимоотношений с партнерами, используемых российскими компаниями. Формирование системы взаимоотношений компании с партнерами проанализировано на данных эмпирического исследования российских инновационно-активных компаний. На основе количественного исследования в статье представлены ключевые результаты, позволяющие выделить кластеры российских компаний в зависимости от выбранного подхода к построению взаимоотношений с партнерами, а также оценить успешность такого подхода.

Ключевые слова:

маркетинг взаимоотношений, система взаимоотношений компании с партнерами, портфель взаимоотношений, инновационно-активные компании

Скачивания

Данные скачивания пока недоступны.

Библиографические ссылки

ЛИТЕРАТУРА НА РУССКОМ ЯЗЫКЕ

Вебстер Ф. 2001. Изменение роли маркетинга в корпорации. В: Классика маркетинга: Сборник работ, оказавших наибольшее влияние на маркетинг. Пер. с англ. СПб.: Питер; 129–157.

Кадочников С. М., Есин П. В. 2006. Факторы продуктовых инноваций в процессе реструктуризации современных российских компаний (на примере компаний Уральского региона). Российский журнал менеджмента 4 (1): 29–54.

Кущ С. П. 2006. Маркетинг взаимоотношений на промышленных рынках. СПб.: Издат. дом С.-Петерб. гос. ун-та.

Кущ С. П., Афанасьев А. А. 2004. Маркетинговые аспекты развития межфирменных сетей: российский опыт. Российский журнал менеджмента 2 (1): 33–52.

Кущ С. П., Ребязина В. А. 2011. Портфель взаимоотношений компании с партнерами на промышленных рынках. Вестник С.-Петербургского ун-та. Серия Менеджмент (1): 77–104.

Морган Р. М., Хант Ш. Д. 2004. Теория приверженности и доверия в маркетинге взаимоотношений. Российский журнал менеджмента 2 (2): 73–110.

Ребязина В. А., Смирнова М. М. 2011. Взаимодействие с партнерами как фактор развития инноваций на примере российских промышленных компаний. Инновации (7): 48–59.

Ребязина В. А. , Кущ С. П. , Красников А. В., Смирнова М. М. 2011. Инновационная деятельность российских компаний: результаты эмпирического исследования. Российский журнал менеджмента 9 (3): 29–54.

Регионы России. Социально-экономические показатели 2008: статистический сборник. 2008. М.: Росстат.

Регионы России. Социально-экономические показатели 2010: статистический сборник. 2010. М.: Росстат.

Россия в цифрах. 2008: краткий статистический сборник. 2008. М.: Росстат.

Россия в цифрах. 2010: краткий статистический сборник. 2010. М.: Росстат.

Руководство Осло. Рекомендации по сбору и анализу данных по инновациям: совместная публикация ОЭСР и Евростата. 2006. М.: ГУ «Центр исследований и статистики науки».

Румянцева М. Н., Третьяк О. А. 2006. Трансформация фирмы в сетевую организацию на примере экстернализации НИР. Российский журнал менеджмента 4 (4): 75–92.

Третьяк О. А. 2006. Эволюция маркетинга: этапы, приоритеты, концептуальная база, доминирующая логика. Российский журнал менеджмента 4 (2): 129–144.

Третьяк О. А. 2011. Ценность клиента в течение его жизненного цикла: развитие одной из ключевых идей маркетинга взаимоотношений. Российский журнал менеджмента 9 (3): 55–69.

Третьяк О. А. 2013. Отношенческая парадигма современного маркетинга. Российский журнал менеджмента 11 (1): 41–62.

Чезборо Г. У. 2004. Логика «открытых» инноваций: новый подход к управлению интеллектуальной собственностью. Российский журнал менеджмента 2 (4): 97–112.

Чезборо Г. У., Тис Д. Дж. 2003. Организационные формы инноваций: когда виртуальная корпорация эффективна? Российский журнал менеджмента 1 (1): 123–136.

Черенков В. И. 2004. Эволюция маркетинговой теории и трансформация доминирующей парадигмы маркетинга. Вестник С.-Петербургского ун-та. Серия Менеджмент (2): 3–33.

Юлдашева О., Иванов А. 2004. «Портфельный анализ» взаимоотношений с покупателями как основной инструмент стратегического планирования маркетинга отношений на рынках b-2-b. Маркетинговые коммуникации 1 (19): 40–50.

Юлдашева О. У. 1999. Промышленный маркетинг: теория и практика. СПб.: СПбГУЭФ.

REFERENCES IN LATIN ALPHABET

Abell D. F., Hammond J. S. 1979. Strategic Market Planning: Problems and Analytical Approaches. Prentice Hall: Englewood Cliffs, NJ.

Achrol R. S., Kotler P. 1999. Marketing in the network economy. Journal of Marketing 63: (Special Issue): 146–163.

Alajoutsijarvi K., Möller K., Rosenbröijer C.-J. 1999. Relevance of focal nets in understanding the dynamics of business relationships. Journal of Business-to-Business Marketing 6 (3): 3–35.

Anand B. N., Khanna T. 2000. Do firms learn to create value? The case of alliances. Strategic Management Journal 21 (3): 295–315.

Anderson J. C., Narus J. A. 1990. A model of distributor firm and manufacturer firm working partnerships. Journal of Marketing 54 (1): 42–58.

Anderson J. C., Håkansson H., Johanson J. 1994. Dyadic business relationships within a business network context. Journal of Marketing 58 (4): 1–15.

Ansoff H. I., Leontiades J. C. 1976. Strategic portfolio management. Journal of General Management (4): 13–29.

Bensaou B. M. 1999. Portfolios of buyer–supplier relationship. Sloan Management Review 40 (4): 35–44.

Bolton R. N. , Lemon K. N., Verhoef P. C. 2008. Expanding business-to-business customer relationships: Modeling the customer’s upgrade decision. Journal of Marketing 72 (1): 46–64.

Chacko M., Johnston W. 2005. Product Customization, Product Complexity and Interaction Intensity in Industrial Markets. Proceedings of the 2nd IMP Group in Asia “Building Social Capital in Networks”, Phuket, Thailand, December 11–14, 2005.

Christopher M., Payne A., Ballantyne D. 1991. Relationship Marketing: Bringing Quality, Customer Service and Marketing Together. Butterworth–Heinemann: Oxford.

Christopher M., Payne A., Ballantyne D. 2002. Relationship Marketing: Creating Stakeholder Value. Butterworth–Heinemann: Oxford.

Cousins P., Spekman R. 2003. Strategic supply and management of inter- and intra-organizational relationship. Journal of Purchasing and Supply Management 9 (1): 19–29.

Crosby L. A., Evans K. R., Cowles D. 1990. Relationship quality in services selling: An interpersonal influence perspective. Journal of Marketing 54 (3): 68–81.

Doyle P. 1995. Marketing in the new millennium. European Journal of Marketing 29 (13): 23–41.

Dubois A., Pedersen A.-C. 2002. Why relationships do not fit into purchasing portfolio models — a comparison between the portfolio and industrial network approaches. European Journal of Purchasing and Supply Management 8 (1): 35–42.

Dwyer F. R., Schurr P. H., Oh S. 1987. Developing buyer–seller relationship. Journal of Marketing 51 (2): 11–27.

Dyer J. H., Singh H. 1998. The relational view: Cooperative strategy and sources of interorganizational competitive advantage. Academy of Management Review 23 (4): 660–679.

Egan J. 2004. Relationship Marketing: Exploring Relational Strategies in Marketing. 2nd ed. Prentice Hall: N. Y.

Elias A. A. , Cavana R. Y., Jackson L. S. 2002. Stakeholders analysis for R&D project management. R&D Management 32 (4): 301–310.

Farley J., Deshpandé R. 2005. Charting the evolution of Russian firms from Soviet “Producer Orientation” to contemporary “Market Orientation”. Journal of Global Marketing 19 (2): 7–26.

Fiocca R. 1982. Account portfolio analysis for strategy development. Industrial Marketing Management 11 (1): 53–62.

Ford D. et al. 1980. The development of buyer–seller relationships in industrial markets. European Journal of Marketing 14 (5–6): 339–354.

Frazier G. L., Spekman R. E., O’Neal C. R. 1988. Just-in-time exchange relationships in industrial markets. Journal of Marketing 52 (4): 52–67.

Ganesan Sh. 1994. Determinants of long-term orientation in buyer–seller relationships. Journal of Marketing 58 (2): 1–19.

Gök O. 2009. Linking account portfolio management to customer information: Using customer satisfaction metrics for portfolio analysis. Industrial Marketing Management 38 (4): 433–439.

Grönroos Ch. 1994. From marketing mix to relationship marketing: towards a paradigm shift in marketing. Asia–Australia Marketing Journal 2 (1): 9–24.

Gummesson E. 1999. Total Relationship Marketing: Rethinking Marketing Management From 4Ps to 30Rs. Butterworth–Heinemann: Oxford.

Håkansson H. (ed.). 1982. International Marketing and Purchasing of Industrial Goods: An Interaction Approach. By IMP Project Group. John Wiley & Sons: N. Y.; 10–27.

Hart S. L., Sharma S. 2004. Engaging fringe stakeholders for competitive imagination. Academy of Management Executive 18 (1): 7–18.

Hedley B. 1977. Strategy and the business portfolio. Long Range Planning 10 (1): 9–15.

Henderson B. D. 1970. The Product Portfolio. Boston Consulting Group Perspective Series. Boston Consulting Group: Boston, MA.

Hofer C. W., Schendel D. 1978. Strategy Formulation: Analytical Concepts. West Publishing Company: St. Paul, MN.

Hunt Sh. D., Morgan R. M. 1997. Resourceadvantage theory: A snake swallowing its tail or a general theory of competition? Journal of Marketing 61 (4): 74–82.

IBM Global Business Services “The Global CEO Survey 2006”. 2006. IBM. http://www-07.ibm.com/smb/includes/content/industries/electronics/pdf/Global_CEO_Study_-_Electronics.pdf

Johanson M. 2007. Networks in Transition. Proceedings of the 23th IMP Conference, Manchester, UK. http://www.impgroup.org.

Kale P., Dyer J. H., Singh H. 2002. Alliance capability, stock market response, and longterm alliance success: The role of the alliance function. Strategic Management Journal 23 (8): 747–767.

Koh J., Venkatraman N. 1991. Joint venture formation and stock market reaction: An assessment in the information technology sector. Academy of Management Journal 34 (4): 869–892.

Kotler P. 1992. It’s time for total marketing. Business Week Advance Executive Briefs (2).

Markowits H. M. 1952. Portfolio selection. Journal of Finance 7 (1): 71–91.

Marvin P. 1972. Auditing product programs: Strategy for management. In: Berg T. L. , Shuckman A. (eds.). Product Strategy and Management. Holt, Rinehart & Winston: London.

McConnell J., Nantel T. 1985. Corporate combinations and common stock returns: The case of joint ventures. Journal of Finance 40 (2): 519–536.

Möller K., Halinen A. 1999. Business relationships and networks: Managerial challenge of network era. Industrial Marketing Management 28 (5): 413–427.

Morgan R., Hunt S. D. 1994. The commitment-trust theory of relationship marketing. Journal of Marketing 58 (3): 20–28.

Payne A., Christopher M., Peck H. 1995. Relationship Marketing for Competitive Advantage: Winning and Keeping Customers. Butterworth-Heinemann: Oxford.

Peck H. 1996. Towards a Framework for Relationship Marketing: The Six Markets Model Revisited and Revised. Proceedings of Marketing Education Group (MEG) Conference. University of Strathclyde: Strathclyde.

Reichheld F. F. 1996. The Loyalty Effect. The Hidden Force Behind Growth, Profits and Lasting Value. Harvard Business School Press: Boston, MA.

Sheng Y., Rui T. 2006. The Influence of Stakeholders on Technology Innovation: A Case Study from China. Proceedings of International Conference “Management of Innovation and Technology”, June 21–23, 2006. Center of Technology Innovation and Service Management, Zhejiang Gongshang University; 295–299.

Sheth J. N., Gardner D. M., Garrett D. 1988. Marketing Theory: Evolution and Evaluation. John Wiley & Sons: N. Y.

Smirnova M., Podmetina D., Väätänen J., Kouchtch S. 2009. Key stakeholders’ interaction as a factor of product innovation: The case of Russia. International Journal of Technology Marketing 4 (2/3): 230–247.

Story V., O’Malley L., Hart S., Saker J. 2008. The development of relationships and networks for successful-radical innovation. Journal of Customer Behaviour 7 (3): 187–200.

Tarasi C. O., Bolton R. N., Hutt M. D., Walker B. A. 2011. Balancing risk and return in a customer portfolio. Journal of Marketing 75 (3): 1–17.

Terho H., Halinen A. 2007. Customer portfolio analysis practices in different exchange contexts. Journal of Business Research 60 (7): 720–730.

Tsybina E., Rebiazina V. 2013. Managing portfolios of interconnected customers: Evidence from Russian B2B market. Journal of Business & Industrial Marketing 28 (3): 229–239.

Turnbull P. W. 1990. A review of portfolio planning models for industrial marketing and purchasing management. European Journal of Marketing 24 (3): 7–22.

Turnbull P. W., Zolkiewski J. M. 1997. Profitability in customer portfolio planning. In: Ford D. (ed.). Understanding Business Markets. 2nd ed. Dryden Press: London; 305–325.

Webster F. E. 1992. The changing role of marketing in corporation. Journal of Marketing 56 (4): 1–17.

Wind Y., Douglas S. 1981. International portfolio analysis and strategy: The challenge of the 80s. Journal of International Business Studies 12 (2): 69–82.

Yorke D. A., Droussiotis G. 1994. The use of customer portfolio theory: An empirical survey. Journal of Business & Industrial Marketing 9 (3): 6–18.

The List of References in Cyrillic Transliterated into Latin Alphabet

Vebster F. 2001. Izmenenie roli marketinga v korporatsii. V: Klassika marketinga: Sbornik rabot, okazavshikh naibol’shee vliyanie na marketing. Per. s angl. SPb.: Piter; 129–157.

Kadochnikov S. M., Esin P. V. 2006. Faktory produktovykh innovatsij v protsesse restrukturizatsii sovremennykh rossijskikh kompanij (na primere kompanij Ural’skogo regiona). Rossijskij zhurnal menedzhmenta 4 (1): 29–54.

Kushch S. P. 2006. Marketing vzaimootnoshenij na promyshlennykh rynkakh. SPb.: Izdat. dom S.-Peterb. gos. un-ta.

Kushch S. P., Аfanas’ev А. А. 2004. Marketingovye aspekty razvitiya mezhfirmennykh setej: rossijskij opyt. Rossijskij zhurnal menedzhmenta 2 (1): 33–52.

Kushch S. P., Rebyazina V. А. 2011. Portfel’ vzaimootnoshenij kompanii s partnerami na promyshlennykh rynkakh. Vestnik S.-Peterburgskogo un-ta. Seriya Menedzhment (1): 77–104.

Morgan R. M., Hunt Sh. D. 2004. Teoriya priverzhennosti i doveriya v marketinge vzaimootnoshenij. Per. s angl. Rossijskij zhurnal menedzhmenta 2 (2): 73–110.

Rebyazina V. А., Smirnova M. M. 2011. Vzaimodejstvie s partnerami kak faktor razvitiya innovatsij na primere rossijskikh promyshlennykh kompanij. Innovatsii (7): 48–59.

Rebyazina V. А., Kushch S. P., Krasnikov А. V., Smirnova M. M. 2011. Innovatsionnaya deyatel’nost’ rossijskikh kompanij: rezul’taty ehmpiricheskogo issledovaniya. Rossijskij zhurnal menedzhmenta 9 (3): 29–54.

Regiony Rossii. Sotsial’no-ekonomicheskie pokazateli 2008: statisticheskij sbornik. 2008. M.: Rosstat.

Regiony Rossii. Sotsial’no-ekonomicheskie pokazateli 2010: statisticheskij sbornik. 2010. M.: Rosstat.

Rossiya v tsifrakh. 2008 : kratkij statisticheskij sbornik. 2008. M.: Rosstat.

Rossiya v tsifrakh. 2010 : kratkij statisticheskij sbornik. 2010. M.: Rosstat.

Rukovodstvo Oslo. Rekomendatsii po sboru i analizu dannykh po innovatsiyam: sovmestnaya publikatsiya OESR i Evrostata. 2006. M.: GU «Tsentr issledovanij i statistiki nauki».

Rumyantseva M. N., Tretyak O. А. 2006. Transformatsiya firmy v setevuyu organizatsiyu na primere eksternalizatsii NIR. Rossijskij zhurnal menedzhmenta 4 (4): 75–92.

Tretyak O. А. 2006. Evolyutsiya marketinga: ehtapy, prioritety, kontseptual’naya baza, dominiruyushhaya logika. Rossijskij zhurnal menedzhmenta 4 (2): 129–144.

Tretyak O. А. 2011. Tsennost’ klienta v techenie ego zhiznennogo tsikla: razvitie odnoj iz klyuchevykh idej marketinga vzaimootnoshenij. Rossijskij zhurnal menedzhmenta 9 (3): 55–69.

Tretyak O. А. 2013. Otnoshencheskaya paradigma sovremennogo marketinga. Rossijskij zhurnal menedzhmenta 11 (1): 41–62.

Chesbrough H. W. 2004. Logika «otkrytykh» innovatsij: novyj podkhod k upravleniyu intellektual’noj sobstvennost’yu. Per. s angl. Rossijskij zhurnal menedzhmenta 2 (4): 97–112.

Chesbrough H. W., Teece D. J. 2003. Organizatsionnye formy innovatsij: kogda virtual’naya korporatsiya ehffektivna? Per. s angl. Rossijskij zhurnal menedzhmenta 1 (1): 123–136.

Cherenkov V. I. 2004. Evolyutsiya marketingovoj teorii i transformatsiya dominiruyushhej paradigmy marketinga. Vestnik S.-Peterburgskogo un-ta. Seriya Menedzhment (2): 3–33.

Yuldasheva O., Ivanov А. 2004. «Portfel’nyj analiz» vzaimootnoshenij s pokupatelyami kak osnovnoj instrument strategicheskogo planirovaniya marketinga otnoshenij na rynkakh b-2-b. Marketingovye kommunikatsii 1 (19): 40–50.

Yuldasheva O. U. 1999. Promyshlennyj marketing: teoriya i praktika. SPb.: SPbGUEF.