Моделирование ценности жизненного цикла клиента

  • Сунил Гупта Гарвардская школа бизнеса, Гарвардский университет, США
  • Доминик Хансенс Высшеая школа менеджмента им. Андерсона, Калифорнийский университет, Лос-Анджелес, США
  • Брюс Дж. С. Харди Лондонская школа бизнеса, Великобритания
  • Уильям Кан Capital One Financial Corporation, США
  • В. Кумар Университет Коннектикута, США
  • Натаниэль Лиин IBM Market Intelligence, США
  • Налини Равишанкер Университет Коннектикута, США
  • С. Шрирам Университет Коннектикута, США

Аннотация

Предоставление услуг становится основой современной экономики, и компании получают все больше доходов от создания и поддержания долгосрочных отношений с клиентами. В таких условиях главной целью маркетинга выступает максимизация ценности клиента в течение его жизненного цикла (customer lifetime value — CLV) и клиентского капитала (customer equity), который является суммой ценности жизненных циклов всех клиентов компании. В данной статье рассматривается ряд рабочих моделей CLV, которые полезны для осуществления сегментации рынка и распределения маркетинговых ресурсов между привлечением клиентов, их удержанием, а также перекрестными продажами. Читатели имеют возможность ознакомиться с рядом эмпирических результатов, полученных на основе анализируемых моделей. В заключении сформулированы проблемы, требующие дальнейшего изучения.

Перевод: Gupta S., Hanssens D., Hardie B., Kahn W., Kumar V., Lin N., Ravishanker N., Sriram S. 2006. Modeling customer lifetime value. Journal of Service Research 9 (2): 139–155.

Ключевые слова:

ценность/стоимость клиента в течение жизненного цикла, клиентский капитал, удержание клиента, вероятностные модели, модели постоянства

Скачивания

Данные скачивания пока недоступны.
Опубликован
2011-09-30
Как цитировать
Гупта, С., Хансенс, Д., Харди, Б. Д. С., Кан, У., Кумар, В., Лиин, Н., Равишанкер, Н., & Шрирам, С. (2011). Моделирование ценности жизненного цикла клиента. Российский журнал менеджмента, 9(3), 81–110. извлечено от https://rjm.spbu.ru/article/view/315
Раздел
Хрестоматия: Ценность клиента в течение жизненного цикла