Моделирование ценности жизненного цикла клиента
Аннотация
Предоставление услуг становится основой современной экономики, и компании получают все больше доходов от создания и поддержания долгосрочных отношений с клиентами. В таких условиях главной целью маркетинга выступает максимизация ценности клиента в течение его жизненного цикла (customer lifetime value — CLV) и клиентского капитала (customer equity), который является суммой ценности жизненных циклов всех клиентов компании. В данной статье рассматривается ряд рабочих моделей CLV, которые полезны для осуществления сегментации рынка и распределения маркетинговых ресурсов между привлечением клиентов, их удержанием, а также перекрестными продажами. Читатели имеют возможность ознакомиться с рядом эмпирических результатов, полученных на основе анализируемых моделей. В заключении сформулированы проблемы, требующие дальнейшего изучения.
Перевод: Gupta S., Hanssens D., Hardie B., Kahn W., Kumar V., Lin N., Ravishanker N., Sriram S. 2006. Modeling customer lifetime value. Journal of Service Research 9 (2): 139–155.
Ключевые слова:
ценность/стоимость клиента в течение жизненного цикла, клиентский капитал, удержание клиента, вероятностные модели, модели постоянства
Скачивания
Опубликован
Как цитировать
Выпуск
Раздел
Лицензия
Статьи журнала «Российский журнал менеджмента» находятся в открытом доступе и распространяются в соответствии с условиями Лицензионного Договора с Санкт-Петербургским государственным университетом, который бесплатно предоставляет авторам неограниченное распространение и самостоятельное архивирование.
