Отношения между поставщиками и потребителями на промышленных рынках: когда потребители инвестируют в идиосинкразические активы?

Аннотация

Общеизвестным является тот факт, что наличие специфических (идиосинкразических) инвестиций в отношения влияет на выбор структуры управления отношениями, включая использование гарантий, вносимых в контракты. Однако пока не изучены в достаточной степени обстоятельства, которые приводят к созданию специфических активов. В данном исследовании рассматриваются мотивы, которыми руководствуются промышленные потребители, принимая риски инвестиций в материальные и нематериальные активы, инвестиций, которые не могут быть с легкостью перенесены с одного поставщика на другого. На основе выборки, включающей первичную информацию о 388 взаимоотношениях промышленных потребителей с поставщиками, которые представляют всех автомобильных производителей США и Японии, мы исследуем характеристики системы снабжения, особенности поставщиков и их внешней среды, которые служат основанием осуществления специфических инвестиций в поставщиков. Также мы изучаем потенциальные факторы, которые способствуют формированию специфических активов как достоверных обязательств, способных уменьшить риск проявления оппортунизма со стороны поставщика. Мы приходим к заключению, что специфические инвестиции потребителей служат механизмом, во-первых, улучшения координации в условиях выполнения сложной производственной задачи, во-вторых, защиты потребителя от неопределенности технологической среды, в-третьих, построения тесных взаимоотношений в случаях, когда ощущается недостаток необходимых производственных навыков (число поставщиков ограничено). Мы делаем вывод, что объем специфических инвестиций во взаимоотношения возрастает, когда связи с поставщиками встроены в широкий контекст бизнес-взаимодействий. В результате нашего исследования выясняется, что японские компании меньше инвестируют в отношения с поставщиками. Наконец, потребители осуществляют больше инвестиций в развитие взаимоотношений с менее известными поставщиками, которые обладают низкой рыночной долей. Возможно, это делается с целью получения выгоды от работы с единственным поставщиком, производственные мощности которого будут ориентированы на работу с данным потребителем.

Перевод: Bensaou M., Anderson E. 1999. Buyer-supplier relations in industrial markets: When do buyers risk making idiosyncratic investments? Organizational Science 10 (4): 460–481.