Управление взаимоотношениями на промышленных рынках как источник конкурентных преимуществ компании

Мария Михайловна Смирнова

Авторы

Мария Михайловна Смирнова Институт «Высшая школа менеджмента» Санкт-Петербургского государственного университета, Россия https://orcid.org/0000-0003-2799-9136

Аннотация

В рамках статьи исследуется потенциал создания устойчивых конкурентных преимуществ на основе управления взаимоотношениями с потребителями. Изучается эффективность шагов, которые компании предпринимают для раскрытия потенциала взаимоотношений, их многогранного влияния на повышение конкурентоспособности фирмы в долгосрочной перспективе. Исходная посылка анализа — предположение о том, что любое взаимодействие создает ценность для вовлеченных сторон. Одной из центральных переменных исследования являются организационные способности поставщика по управлению взаимоотношениями, рассматриваемые как фактор, влияющий на потенциал создания ценности взаимоотношений. Стремясь оценить успешность управления взаимодействием, мы также изучаем воздействие выбранной фирмой стратегии на результаты деятельности и ее способность адаптироваться к возможным изменениям рынка в будущем. Разработанная в рамках исследования теоретическая модель проверена на основе выборки немецких промышленных компаний.

Скачивания

Данные скачивания пока недоступны.

Библиографические ссылки

ЛИТЕРАТУРА НА РУССКОМ ЯЗЫКЕ

Каплан Р. С., Нортон Д. П. 2003. Измерение стратегической готовности нематериальных активов. Российский журнал менеджмента 2 (3): 71–84.

Катькало В. С. 1999. Межфирменные сети: проблематика исследований новой организационной стратегии в 1980–90-е годы. Вестник С.-Петербургского ун-та. Сер. Экономика (2): 21–38.

Катькало В. С. 2002а. Теория стратегического управления: этапы развития и основные парадигмы. Вестник С.-Петербургского ун-та. Сер. Менеджмент (2): 3–21.

Катькало В. С. 2002б. Ресурсная концепция стратегического управления: генезис основных идей и понятий. Вестник С.-Петербургского ун-та. Сер. Менеджмент (4): 20–42.

Кущ С. П., Афанасьев А. А. 2004. Маркетинговые аспекты развития межфирменных сетей: российский опыт. Российский журнал менеджмента 2 (1): 33–52.

Олейник А. 2003. Модель сетевого капитализма. Вопросы экономики (8): 132–149.

Третьяк О. А., Румянцева М. Н. 2003. Сетевые формы межфирменной кооперации: подходы к объяснению феномена. Российский журнал менеджмента 1 (2): 25–50.

Уильямсон О. 1996. Экономические институты капитализма. М.: Лениздат.

REFERENCES IN LATIN ALPHABET

Anderson J. C., Gerbing D. W. 1988a. The use of pledges to build and sustain commitment in distribution channels. Journal of Marketing Research 29 (1): 18–34.

Anderson J. C., Gerbing D. W. 1988b. Structural modeling in practice: A review and recommended two-step approach. Psychological Bulletin 103 (3): 411–423.

Anderson J., Hakansson H., Johanson J. 1994. Dyadic business relationships within a business network context. Journal of Marketing 58 (4): 1–15.

Anderson J. C., Narus J. A. 1991. Partnering as a focused market strategy. California Management Review 33 (3): 95–114.

Anderson J. C., Narus J. A. 1998. Business marketing: Understand what customers value. Harvard Business Review 76 (6): 53–65.

Baden-Fuller C., Pitt M. 1996. Strategic Innovation. Routledge: London.

Bagozzi R. P., Edwards J. R. 1998. A general approach for representing constructs in organizational research. Organizational Research Methods 1 (1): 45–87.

Bagozzi R. P., Heatherton T. F. 1994. A general approach to representing multifaceted personality constructs: Application to state self-esteem. Structural Equation Modeling 1 (1): 35–67.

Baxter R., Matear Sh. 2004. Measuring intangible value in business-to-business buyer-seller relationships: An intellectual capital perspective. Industrial Marketing Management 33 (6): 491–500.

Bentler P. M. 1990. Comparative fit indexes in structural models. Psychological Bulletin 107 (2): 238–246.

Blois K., Wilson D. 2000. Relationship Marketing in Organizational Markets: From Competition to Cooperation. Oxford University Press: Oxford, UK.

Day G. S., Van den Bulte Ch. 2002. Superiority in Customer Relationship Management: Consequences for Competitive Advantge and Performance. Marketing Science Institute Report, No. 02–123.

Day G. S., Wensley R. 1988. Assessing advantage: A framework for diagnosing competitive superiority. Journal of Marketing 52 (2): 1–20.

Dwyer F. R., Schurr P. H., Oh S. 1987. Developing buyer-seller relationships. Journal of Marketing 51 (2): 11–27.

Ford D., Gadde L.-E., Hakansson H., Lundgren A., Snehota I., Turnbull P., Wilson D. 1998. Managing Business Relationships. Wiley: Chichester, UK.

Forsström B. 2003. Value Co-Creation in a Buyer-Seller Relationship. Paper Presented at the 19th Annual IMP Conference, University of Lugano, Lugano, Switzerland, 4–6 September 2003.

Foss N. J. 1998. Resources, Firms, and Strategies. Oxford University Press: Oxford.

Eberling G. 2002. Kundenwertmanagement. Deutscher Universitätsverlag: Wiesbaden.

Eggert A., Ulaga W. 2002. Customer perceived value: A substitute for satisfaction in business markets? Journal of Business and Industrial Marketing 17 (2/3): 107–118.

Ganesan S. 1994. Determinants of long-term orientation in buyer-seller relationships. Journal of Marketing 58 (2): 1–19.

Gassenheimer J. B., Houston F. S., Davis J. C. 1998. The role of economic value, social value, and perception of fairness in interorganizational relationship retention decision. Journal of the Academy of Marketing Science 26 (4): 322–337.

Grant R. M. 2004. Contemporary Strategy Analysis. Blackwell Publishing: Malden, MA.

Grönroos Ch. 1996. Relationship marketing: Strategic and tactical implications. Management Decisions 34 (3): 5–14.

Grönroos Ch. 1997. Value-driven relational marketing: From products to resources and competences. Journal of Marketing Management 13 (5): 407–419.

Heide J. B., John G. 1990. Alliances in industrial purchasing: The determinants of joint action in buyer-supplier relationships. Journal of Marketing Research 27 (1): 24–36.

Hildebrand V. 1997. Individualisierung als Strategische Option der Marktbearbeitung. Wiesbaden (in German).

Homburg Ch., Pflesser Ch. 2000. A multiplelayer model of market-oriented organizational culture: Measurement issues and performance outcomes. Journal of Marketing Research 17 (4): 449–462.

Hunt Sh. 1997. Competing through relationships: Grounding relationship marketing in resource-advantage theory. Journal of Marketing Management 13 (5): 431–445.

Hunt Sh., Morgan R. M. 1995. The comparative advantage theory of competition. Journal of Marketing 59 (2): 1–15.

Ivens B. S. 2002. Beziehungsstile im Business-to-Business-Geschäft: Formen, Erfolgswirkungen und Determinanten einer Differenzierung des Beziehungsmarketing. Dissertationsschrift. GIM-Verlag: Nürnberg (in German).

Jacob F. 2003. Kundenintegrations-Kompetenz. Konzeptualisierung, Operationalisierung und Erfolgswirkung. Marketing ZFP 25 (2): 83–98 (in German).

Krafft M. 2002. Kundenbindung und Kundenwert. Physica-Verlag: Heildeberg (in German).

Lindgreen A., Wynstra F. 2005. Value in business markets: What do we know? Where are we going? Industrial Marketing Management 34 (7): 732–748.

Loevenich P. 2002. Substitutionskonkurrenz durch E-Commerce. Messung — Determinanten — Auswirkungen. Dissertationen. Wiesbaden (in German).

Mandjak T., Durrieu F. 2000. Understanding the Non-Economic Value of Business Relationships. Paper Presented at the 16th IMP Conference, 7–9 September 2000. University of Bath, Bath, England.

Mandjak T., Simon J. 2004. An Integrated Concept on the Value of Business Relationships. How Сould It Be Useful. Paper Presented at the 20th Annual IMP Conference (3rd version for publication), Copenhagen, Denmark.

Matthyssens P., Vandenbempt K. 2003. Cognition-in-context: Reorienting research in business market strategy. Journal of Business and Industrial Marketing 18 (6/7): 595–606.

Möller K., Törrönen P. 2003. Business suppliers’ value creation potential. A capability-based analysis. Industrial Marketing Management 32 (2): 109–118.

Morgan R. 2000. Relationship marketing and marketing strategy. The evolution of relationship marketing strategy within the organization. In: Sheth J. N., Parvatiyar A. (eds.). Handbook of Relationship Marketing. Sage Publications: Thousand Oaks, CA; 481–504.

Morgan R., Hunt S. 1994. The commitment-trust theory of relationship marketing. Journal of Marketing 58 (3): 20–38.

Payne A., Holt S., Frow P. 2001. Relationship value management. Journal of Marketing Management 17 (7/8): 785–817.

Ramirez R. 1999. Value co-production: Intellectual origins and implications for practice and research. Strategic Management Journal 20 (1): 49–65.

Ravald A., Grönroos C. 1996. The value concept and relationship marketing. European Journal of Marketing 30 (2): 19–30.

Reichheld F. F., Sasser W. E. 1990. Zero defections: Quality comes to services. Harvard Business Review 68 (5): 105–107.

Rokkan A. I., Heide J. B., Wathne K. H. 2003. Specific investments in marketing relationships: Expropriation and bonding effects. Journal of Marketing Research XL (2): 210–224.

Teece D. J. 2000. Managing Intellectual Capital: Organizational, Strategic, and Policy Dimensions. Oxford University Press: Oxford.

Tewes M. 2003. Der Kundenwert im Marketing: theoretische Hintergründe und Umsetzungsmöglichkeiten einer wert- und marktkorientierten Unternehmensführung. Dt. Universitätsverlag: Wiesbaden.

Tomczak T., Rudolf-Sipötz E. 2003. Bestimmungsfaktoren des Kundenwertes: Ergebnisse einer Branchenübergreifenden Studie. In: Günter B., Helm S. (eds.). Kundenwert: Grundlagen — Innovative Konzepte — Praktische Umsetzungen. Gabler: Wiesbaden; 133–161.

Ulaga W., Eggert A. 2002. Customer perceived value: A substitute for satisfaction in business markets? Journal of Business and Industrial Marketing 17 (2/3): 107–118.

Vorhies D. W., Harker M. 2000. The capabilities and performance advantages of market-driven firms: An empirical investigation. Australian Journal of Management 25 (2): 145–171.

Walter A, Ritter T., Gemünden H. G. 2001. Value creation in buyer-seller relations. Industrial Marketing Management 30 (4): 365–377.

Werani T. 2001. On the Value of Cooperative Buyer-Seller Relationships in Industrial Markets. ISBM Report 2-2001. Institute for the Study of Business Marktes, Pennsylvania State University.

Wilson D. T. 1995. An integrated model of buyer-seller relationships. Journal of the Academy of Marketing Science 23 (4): 335–345.

Wilson D. T., Jantrania S. 1996. Understanding the value of a relationship. Asia-Australia Marketing Journal 2 (1): 55–66.