TY - JOUR AU - Гупта, Сунил AU - Хансенс, Доминик AU - Харди, Брюс Дж. С. AU - Кан, Уильям AU - Кумар, В. AU - Лиин, Натаниэль AU - Равишанкер, Налини AU - Шрирам, С. PY - 2011/09/30 Y2 - 2024/03/29 TI - Моделирование ценности жизненного цикла клиента JF - Российский журнал менеджмента JA - РЖМ VL - 9 IS - 3 SE - Хрестоматия: Ценность клиента в течение жизненного цикла DO - UR - https://rjm.spbu.ru/article/view/315 SP - 81–110 AB - <p>Предоставление услуг становится основой современной экономики, и компании получают все больше доходов от создания и поддержания долгосрочных отношений с клиентами. В таких условиях главной целью маркетинга выступает максимизация ценности клиента в течение его жизненного цикла (customer lifetime value — CLV) и клиентского капитала (customer equity), который является суммой ценности жизненных циклов всех клиентов компании. В данной статье рассматривается ряд рабочих моделей CLV, которые полезны для осуществления сегментации рынка и распределения маркетинговых ресурсов между привлечением клиентов, их удержанием, а также перекрестными продажами. Читатели имеют возможность ознакомиться с рядом эмпирических результатов, полученных на основе анализируемых моделей. В заключении сформулированы проблемы, требующие дальнейшего изучения.</p><p>Перевод: Gupta S., Hanssens D., Hardie B., Kahn W., Kumar V., Lin N., Ravishanker N., Sriram S. 2006. Modeling customer lifetime value. <em>Journal of Service Research </em><strong>9</strong> (2): 139–155.</p> ER -